Presentamos algunas de las competencias más solicitadas a los ejecutivos de compras corporativas, según diversos estudios recientemente realizados.
1. Análisis de datos
Implica dar sentido al gran volumen de datos que son capturados por los sistemas a lo largo de todo el proceso de abastecimiento, incluyendo categorías complejas, información de proveedores, y los datos pertinentes a terceros respecto del suministro, proveedores y mercados. Cuando la "Big Data de Compras" se analiza correctamente, permite realizar una efectiva inteligencia de negocios con la identificación de tendencias y correlaciones que no se puede encontrar con datos tradicionales, herramientas y métodos de análisis. Para los profesionales de adquisiciones, la capacidad de analizar el gasto y otros datos de las adquisiciones es crítico para el éxito de la organización; así mismo para el desarrollo profesional.
2. Análisis Financiero
Más allá de la capacidad de analizar las finanzas de la empresa, es la habilidad para entender y trabajar con números. Hacer las matemáticas, saber sus números, y tomar sus decisiones sobre la base de los datos financieros duros le evitará tomar decisiones de negocios equivocadas y ayudará a que se tomen decisiones inteligentes para su empresa. Habilidades financieras fuertes pueden ser un gran diferenciador de carrera; las empresas siempre están buscando gente inteligente que realiza este tipo de cálculos y luego tiene la capacidad para mostrarle a los tomadores de decisiones lo que significan.
3. El Sourcing Process o Strategic Sourcing
Es el proceso de identificación, evaluación, negociación y selección óptima de bienes y servicios que mejor apoyen los objetivos de la empresa. El Sourcing es generalmente visto como la parte estratégica de la contratación, ya que es el principal mecanismo utilizado por los departamentos de compras para conseguir ahorros. Esta capacidad de evaluar, identificar, priorizar y ejecutar las oportunidades adecuadas es tan importante para usted como para su equipo de compras.
Recuerde que el sourcing es una mezcla de "arte" y "ciencia".
4. Conocimiento del Mercado de Proveedores
Se refiere a la gestión del conocimiento sobre categorías de compra o contratación, y tener una visión holística de los precios de las materias primas, proveedores con capacidad financiera y del riesgo de suministro de los proveedores. Ello permite mitigar los riesgos legales, reputacionales, y relacionados a la oferta, así mismo para asegurarse de que su empresa está consiguiendo el mejor precio posible para el bien o servicio.
Ser un "verdadero experto" en mercados específicos de abastecimiento (de categorías específicas) puede apalancar su carrera y mantenerla relevante.
5. Category Management
Es un proceso de negocios mediante el cual una persona o un equipo en la contratación realiza la gestión de toda una categoría de gasto estratégico que requiere tiempo de dedicación y un nivel de experiencia o especialización. La Gestión de Categorías asegura que las estrategias adecuadas de abastecimiento se utilizan para identificar los proveedores que ofrecen el mayor valor en cada caso. Tomando categorías de gastos cada vez mayores y más complejas, aplicando una gestión efectiva de relacionamiento con proveedores, y garantizando alta calidad y valor al negocio, profundiza su importancia en su equipo y amplía su experiencia en todo el espectro de adquisiciones.
Como ningún equipo de abastecimiento puede tener experiencia en todas las categorías del gasto de la empresa, es común buscar cada vez más a especialistas que les permitan entender los aspectos clave de ciertas categorías, que les permita desarrollar estrategias en ellas.
6. Cash Management
Ofrece a las empresas una visión exacta de sus pasivos de corto plazo y sobre el cobro oportuno a los clientes, en lo posible en menores plazos. Más allá de las políticas y la negociación del plazo de pago, el área de adquisiciones tiene muchas otras herramientas, incluyendo la gestión de la demanda, el cumplimiento y las auditorías posteriores al pago, y el más obvio, el ahorro y la eficiencia departamental. La realidad es que los profesionales de contratación que tienen habilidades más amplias en esta competencia avanzarán más lejos y más rápido en la comprensión de cómo los flujos de efectivo contribuyen al negocio, disminuyendo el capital de trabajo necesario; y qué estrategias a aplicar serán de gran impacto para la organización.
7. Gestión de contratos
Consiste en medidas específicas que aborden el desarrollo, aprobación y ejecución de los contratos, y sienta las bases para el éxito de la gestión de relaciones con los proveedores. En el proceso de abastecimiento, la gestión de contratos es un componente clave para asegurar que los beneficios obtenidos en la negociación (por ejemplo, los precios más bajos) se mantengan a lo largo de la vida del contrato. El dominio de cada sub-proceso del ciclo de gestión de contratos, y demostrar su valor a su equipo le será de utilidad en su carrera. Como la mayoría de las cosas, la práctica hace al maestro, especialmente en algo tan especializado como la gestión de contratos.
8. Aprovisionamiento operativo
Generalmente significa procesar órdenes de compra y gestionarlas con los proveedores y el sector usuario, velando porque se cumpla el requerimiento. El aprovisionamiento operativo es el motor que conduce el tren de adquisiciones. Si bien los contratos operativos no es la zona más estratégica dentro de un departamento de compras, puede ser la más visible, con conexiones directas a muchos empleados de la empresa (quienes hacen los requerimientos de compra, que de acuerdo al nivel de autorización son aprobados). Es clave por ello, dominar las adquisiciones operacionales al principio de su carrera, para que pueda ser promovido de esta área en el futuro. A nivel ejecutivo, es importante entender este proceso para garantizar que las eficiencias del proceso y las tasas de cumplimiento se maximicen. Una manera obvia para mejorarlas es ampliar su definición de "contratos operativos" e incluir “las cuentas por pagar”. Ser un experto en Procure to Pay o “P2P" lo pone en una mejor posición para el futuro.
9. Gestión de Riesgos de suministro
Es la aplicación de estrategias para gestionar cada día y excepcionales riesgos de suministro, basada en la evaluación continua de los riesgos con el objetivo de reducir la vulnerabilidad y garantizar de continuidad. Ciertos tipos de riesgo de suministro pueden impactar financiera y operativamente, la reputación, la regulación y la continuidad del negocio.
El riesgo de suministro es claramente importante para las adquisiciones, es el deber de los aspirantes a los altos mandos de compras entender la importancia de la gestión eficaz del riesgo de los proveedores, y luego embarcarse en un largo y consistente aprendizaje en materia de mitigación de riesgos y sobre las mejores prácticas del mercado que permitan ayudar a la empresa en mejorar en este sentido; así mismo ser voluntario, unirse o dirigir un equipo multi-funcional dedicado al monitoreo del riesgo de suministro.
10. Gestión del Rendimiento de los Proveedores
Es el proceso utilizado para realizar un seguimiento y mejorar el rendimiento del proveedor mediante la medición de los indicadores clave de rendimiento y permitir la colaboración con las partes interesadas y los proveedores internos. Las empresas líderes en esta competencia son mucho más propensas a desarrollar iniciativas de los proveedores que se centren en la innovación y/o la mejora del rendimiento. También son más propensas a tener un proceso de gestión del desempeño de proveedores continuo estandarizado y tener visibilidad de los problemas de rendimiento de proveedores y del riesgo de suministro. El dominio de la gestión de rendimiento de los proveedores es uno de los muchos pasos claves para destacar en el área de contrataciones.
Los CPO’s entienden lo importante que es tener visibilidad de sus proveedores y sobre su rendimiento.
11. Uso de tecnología
Es para impulsar el valor empresarial. La tecnología tiene la intención de impulsar la eficiencia, la eficacia y la visibilidad, es decir, hacer que las tareas sean más manejables a gran escala. También puede ayudar a conectar los distintos puntos para ver los patrones oscuros, llegar a conclusiones más rápido, o confirmar lo que otras fuentes nos dicen.
La gran mayoría de CPO’s creen que sus departamentos de compras están cortos de personal, por ello el uso de tecnología es fundamental para ayudar a los escasos recursos disponibles en su actividad, obtener mayor visibilidad, y tomar decisiones más inteligentes en corto plazo. Al igual que el análisis de datos y el análisis financiero, el aprovechamiento de la tecnología para impulsar el valor del negocio es una competencia necesaria dentro del conjunto de habilidades en el entorno empresarial actual.
12. Habilidades en Consultoría de Negocios
Representan la convergencia de personas, procesos y habilidades tecnológicas. Estas habilidades son vitales para los profesionales de contratación que son responsables de la gestión de gastos de su empresa y se basan en la participación y el apoyo de los clientes internos (por ejemplo, grupos de interés empresariales y otras funciones) con el fin de tener éxito en su función. Desde la adquisición a menudo se carece de la autoridad para obligar a un cliente interno a cooperar, o para influir en los responsables del presupuesto de la empresa y obtener su colaboración. Encontrar un solucionador de problemas que pueda influir sin autoridad es más difícil de lo que piensa, y las empresas normalmente saben reconocer a estos profesionales con esta mezcla de talento. La práctica hace al maestro, y ello requiere aprender a trabajar en equipo e influir sobre las personas sin autorización.
13. Habilidades de Comunicación Efectiva
Significa ser capaz de comunicarse de una manera clara, segura y profesional con los de arriba, los de abajo, y los pares con el fin de ganar influencia. Habilidades de comunicación efectiva se reducen a la credibilidad, lo que le permitirá influir con o sin autorización, y permiten que usted y su equipo puedan obtener la colaboración interdepartamental. Profesionales de adquisición exitosos, como todos los profesionales, entienden que una de las claves del éxito es comunicar con claridad, confianza y eficacia sus ideas y visión; de lo contrario, su marca personal se ve débil y aburrida. La forma de mejorar en esta habilidad es estar mejor preparado, es decir, hacer su tarea, la práctica de su presentación, preparación de las respuestas ante posibles preguntas, y las situaciones de rol son grandes maneras de estar listo para discusiones o reuniones importantes. Mientras que hablar en público es una habilidad crítica dentro de la comunicación efectiva.
14. Habilidades de Dirección de Proyectos
El Project Management Institute (PMI) afirma que "es la aplicación de conocimientos, habilidades y técnicas para ejecutar proyectos de forma eficaz y eficiente”. Es una competencia estratégica para las organizaciones, lo que les permite atar los resultados del proyecto a los objetivos de negocio.
Cabe mencionar que el trabajo de Adquisiciones (particularmente el sourcing) está a menudo basado en proyectos, por lo que los departamentos de compras deben utilizar sus habilidades de gestión de proyectos y procesos de manera frecuente. Es decir, se aplica en una parte inherente de la contratación, y puede ayudar al área de contrataciones a ampliar su influencia dentro de la empresa.
Habilidades de gestión de proyectos son fundamentales para su carrera, añaden peso a su hoja de vida, y le dan habilidades altamente negociables.
