10 Factores que afectan el poder en una Negociación

10 factores que afectan el poder de la negociación

Antes que nada debemos entender que la negociación se mueve de forma sistémica, desarrollándose por diferentes etapas. Partiendo desde el planteamiento de un problema hasta la solución del mismo.

Es conocido además que es fundamental saber negociar tanto a nivel personal como profesional; las empresas necesitan cada vez más a personas con esta habilidad, que es posible desarrollarla: "El buen negociador no nace, sino se hace"

A través de los años diferentes especialistas han desarrollado conceptos sobre que significa la negociación, por ejemplo Villalba (1989) nos dice que:

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes (que tienen intereses tanto comunes como opuestos) intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”

Más tarde Correa y Navarrete (1997) comentan que “la negociación es un proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”.

Toda negociación tiene el poder de generar éxito o fracaso y su proceso puede resultar largo por ello el encargado en negociar debe de hacerse de las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar estrategias claras de negociación.

Jim Henning, conocido experto en negociación y autor del libro Negociando para Ganar nos dice que existen 10 factores que afectan toda negociación y que el conocimiento de estos factores nos permitirá concretar negociaciones mas exitosas. Estos poderes son:

 

El Poder Alternativo

La persona con más alternativas tiene el poder para negociar o de dirigir la negociación. Al iniciar una negociación si no se cuenta con alternativas es importante procurar crearlas, esto ayudará a llevar la delantera y a no quedarse estancado si el primer planteamiento no es aceptado.

Estas alternativas en relación al acuerdo negociado deben ofrecer la obtención de mejores resultados, además deben de tener la capacidad de influir en la decisión final de la negociación.

 

El Poder de la Legitimidad

El segundo poder nos habla de la importancia de la legitimidad en el poder. Las personas reaccionan frente a la legitimidad, desde la reputación de su interlocutor hasta considerar su puesto dentro de la empresa. Causará más efecto si la otra parte tiene un puesto con cierta autoridad o da la impresión de que se tiene alguna autoridad dentro de la organización.

 

El Poder del Riesgo

El permitirnos correr riesgos dentro de la negociación nos ayuda a ganar fuerza. Cuando se nos presenta alguna situación se debe de decidir si tomar cierto riesgo es beneficioso para dicho proceso.

Este riesgo debe de ser siempre calculado, antes de tomar cualquier decisión riesgosa se deben de evaluar los pros y contras, considerando siempre que en el caso de que el riesgo genere algún fracaso este no le lleve a alguna situación desastrosa.

 

Poder del Compromiso

Trata sobre comprometerse con una meta, ser leales al producto o servicio que se ofrece. Desarrollar esa capacidad de hacer suyo tanto las soluciones como los problemas que se puedan presentar.

¿Cuanto apoyan ustedes y su organización la propuesta que han presentado y cómo van a demostrarlo? si muestran una mayor fuerza en esa posición mayor será su poder en esa negociación.

 

Poder del Conocimiento

Para entender este poder lo podemos dividir en tres puntos importantes:

  • Primero: Se debe de tener conocimiento de lo que se esta negociando, conocer a detalle el tema, saber a donde se desea llegar y todo lo que se puede ofrecer si la negociación se concreta.
  • Segundo: Conocer el proceso de la negociación en si mismo.
  • Tercero: Conocer más del otro, cuanto más conoces a la otra parte más posibilidades tienes de ganar la negociación.

Tener conocimiento de toda esta información facilitará la presentación o desarrollo de argumentos y ayudará a tomar mejores decisiones frente a cualquier panorama que se nos pueda presentar.

 

Poder del Experto

En muchos casos este poder complementa al anterior; si no se tiene algún conocimiento se debe de buscar a un experto que aporte este conocimiento.

Por ejemplo, si es necesario manejar ciertos temas legales y no se tiene conocimiento sobre leyes es importante contar con los servicios de un abogado quien asesorará sobre este tema.

 

Poder Recompensa / Castigo

Trata de la capacidad para recompensar o castigar. Se debe de encontrar un factor que nos ponga en ventaja dentro de la negociación, tener algo que pueda beneficiar o interesar a la otra persona o bien transmitirle de algún modo el mensaje de que el no llegar a algún acuerdo se puede traducir como una perdida o castigo.

Esta posible recompensa o castigo se puede dar de varias formas, pero su poder radica no tanto en el resultado final si no en la anticipación de lo que puede suceder.

 

Poder del tiempo

Este poder es conocido también como límite de tiempo, nos dice que la persona que tenga más disponibilidad de tiempo para desarrollar la negociación contará con ventaja frente a la persona que se encuentre más restringida en relación a este factor.

Una persona que necesite llegar a una conclusión de la negociación en un término corto de tiempo se encontrará expuesta a aceptar la propuesta de su interlocutor sin refutar o negociar nuevos acuerdos.

 

Poder de la Percepción

Muchas veces no se trata tanto de quién tiene el poder si no de quién parece tener el poder. No es hacer creer en algo que no se tiene, pero si de jugar un poco con la percepción que tiene el otro sobre las alternativas o ventajas con las cuales realmente contamos.

 

Poder de la relación

Relacionarnos correctamente con la otra persona ayuda a generar confianza, es importante que la otra parte sienta que le comprendes y que no sienta que eres su adversario.

Preocuparse por la otra parte, entender lo que la otra persona busca alcanzar con la negociación nos lleva a mostrar un interés genuino y a desarrollar cierta empatía, lo que se traduce en un acercamiento y a que la otra persona se abra un poco más para negociar. Es más fácil que la otra persona se muestre abierta y receptiva a nuestros planteamientos o propuestas si siente cierto grado de confianza.
 

El dominio y entendimiento de estos factores nos ayudará a fortalecer nuestro poder de negociación y con ello concretar más negociaciones exitosas.

 

10 factores que afectan el poder de la negociación

 

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