Principio de Pareto vs. Matriz de Kraljic en la gestión de compras

En el año 1896, el sociólogo francés Vilfredo Pareto postuló su enunciado de la distribución desigual de las riquezas, en donde determinó que el 80% de las propiedades pertenecían al 20% de la población. Al Principio de Pareto se le conoce también como la Regla de Pareto o la Regla del 80/20 y ha sido aplicada en casi cualquier ámbito, quedando resumida en que “el 80% de las consecuencias se derivan del 20% de las causas”.

En el ámbito de las compras, Pareto puede ser aplicado en la organización de un almacén (movimiento y valor), para organizar la carga laboral o priorizar proyectos, por ejemplo, para gestionar la relación con los proveedores.

Del Principio de Pareto se desprende el análisis de inventario ABC, que consiste en la división de los artículos en tres categorías. Los artículos pertenecientes a la categoría A son los bienes cuyo consumo anual son más elevados. El principal 80% del valor del consumo total de una empresa generalmente representa solo el 20% de los artículos de inventarios totales (productos tipo A). Mientras que los que pertenecen a la categoría C son los artículos con el menor valor de consumo (5%).

Este método tiene como objetivo llamar la atención de los gerentes de suministro hacia los pocos artículos de importancia crucial (artículos A) en lugar de hacia los muchos artículos numerosos pero no rentables (artículos C).

Sin embargo en la práctica, el volumen de ventas no es la única métrica que mide la importancia de un artículo, también debe considerarse el margen de ganancias y el impacto de las faltas de existencias en la actividad del cliente.

Una limitación de Pareto es que es una herramienta de priorización, más no una de generación de estrategias. Es decir, que un aspecto sea prioritario no quiere decir que el resto deba dejarse de lado, en ese caso podría resultar contraproducente y generar mayores gastos o incluso pérdidas.

Esta regla obvia muchos cambios como el comportamiento del proveedor, cambio del mercado (oligopolios, monopolios, mercado global frente a mercado local, barreras de entrada, etc.), análisis de riesgo, etc.

Para crear una estrategia en la gestión de compras, lo más apropiado es aplicar la Matriz de Kraljic. Esta analiza los suministros en dos dimensiones: la complejidad del mercado y la importancia estratégica de la compra (participación sobre el resultado). Según esta clasificación se desprenden cuatro tipo de suministros: Rutinarios, Apalancados, Estratégicos, y Cuellos de Botella.

• Los productos rutinarios, como pueden ser tornillos y tuercas, deben ser tratados en miras de reducir el tiempo dedicado y dinero gastado en estos productos, consiguiendo un procesamiento eficiente.
    
• Los productos apalancados - productos estandarizados, no complejos, y de gran importancia– deben de tener como objetivo focalizado la reducción de costos.
    
• Los productos cuello de botella son difíciles de comprar y cuentan con un solo proveedor, o bien, son suministros técnicamente difíciles de fabricar. Se aconseja firmar contratos a largo plazo con proveedores individuales para asegurar el suministro y contactar con otros proveedores que entreguen un producto alternativo al cuello de botella.
    
• Los productos estratégicos que son difíciles de comprar y tienen una alta importancia. En este caso debería propiciarse una relación estrecha, cercada, “una asociación entre el proveedor y la empresa compradora”, para la co-creación del producto o desarrollar proyectos conjuntos (foco en el valor provisto).

Del mismo modo, la Matriz de Kraljic puede ser de utilidad a las empresas proveedoras para conocer lo que pueden esperar de sus clientes, vale decir, cómo son considerados por ellos, al tener claro el tipo de producto que comercializan: apalancados, rutinario, estratégicos o cuellos de botella; y qué acciones tomar al respecto.

Finalmente, es importante hacer notar que la matriz de Kraljic es dinámica, en la medida que un área de Compras desarrolle una bien pensada: Estrategia(s) -> Táctica(s) -> Iniciativas (Acciones), se conseguirá desplazar la categoría a un cuadrante más conveniente para la compañía.