En el pasado, un buen profesional de compras era aquel que se limitaba a ahorrar dinero para su organización, este era el principal indicador de cómo le estaba agregando valor a una organización.
En los tiempos que corren, con el auge de los modelos digitales y las cadenas de suministro, los cambios en el entorno político y la naturaleza voluble de las relaciones comerciales, se crean nuevos desafíos para la función de compras. Lo que antes era una simple relación comprador-proveedor, ahora llega a ser toda una interacción entre proveedor, cliente, socio y competidor.
Para no quedarse rezagada con estos cambios, compras debe evolucionar. Las actividades tradicionales como la realización de análisis de gasto (spend analysis) o la ejecución de RFP (request for proposal o solicitud de propuestas) se han convertido en una función predominantemente administrativa que muchas organizaciones pueden subcontratar o trasladar a países de menor costo. Compras ahora debe concentrar más tiempo y atención en agregar valor a las organizaciones.
Cuando se habla de valor, no nos referimos meramente a una expresión de ahorro monetario. El valor ahora incluye aspectos tan diversos como: la gestión de riesgos, el aprovechamiento de la innovación de los proveedores, adelantarse a los competidores al acceso de una materia prima escasa y el desarrollo del proveedor y la cadena de suministro para que los nuevos productos o servicios se comercialicen más rápido y con el mínimo inventario posible (mejora significativa del flujo).
El desarrollo de una función de compras creadora de valor significa un cambio en el enfoque hacia las habilidades interpersonales de la participación de los interesados, la influencia y el coaching empresarial. Las actividades que se encuentran actualmente en cualquiera de los extremos del proceso de abastecimiento tradicional brindan oportunidades de creación de valor importantes, todavía infrautilizadas.
Al principio del proceso, en donde compras detecta las necesidades de las partes interesadas, la oportunidad de valor es pensar estratégicamente y mostrar cómo puede hacer que sus áreas de negocio funcionen mejor y se adapten a la estrategia corporativa, es decir, optimizar la necesidad del sector usuario. Luego, al final del proceso de aprovisionamiento, la oportunidad de valor es que compras adquiera un papel activo en la gestión continua de los proveedores clave.
Este cambio de paradigmas de lo que es ser un buen profesional de compras requerirá una combinación de herramientas basadas en el comportamiento y habilidades empresariales, tales como empatizar con sus partes interesadas (internas y proveedores), facilitar la colaboración y encontrar soluciones complejas no tradicionales.
Un profesional de compras empático será capaz de identificar los puntos clave de las necesidades del cliente (enfoque comercial), para así detectar las características fundamentales de las materias primas o de los servicios que la empresa debe adquirir para lograr la satisfacción de aquél.
El poder de negociación es una habilidad fundamental en una función de compras creadora de valor. El profesional de compras debe demostrar un gran manejo de la comunicación, logrando resolver procesos de negociación con un menor desgaste por parte de ambas partes, y con mayor agilidad. También es útil para exponer los beneficios de una materia prima o de un servicio innovador que puede cubrir las expectativas del cliente, aunque no se corresponda con el producto o servicio que se ha estado adquiriendo de forma tradicional en la empresa.
Los profesionales de compras deben reunir las destrezas técnicas necesarias para saber desenvolverse en los nuevos escenarios que plantean las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC). Con ellas, la productividad se ve multiplicada sustancialmente, las tareas se resuelven en tiempo real, de forma sincronizada y con una visibilidad del proceso de gestión de la función de compras verificable para otras áreas de la empresa; permitiendo "vender" los resultados alcanzados.
Otra habilidad del nuevo profesional de compras es el sentido analítico, que le permite medir e interpretar datos de todo el proceso de abastecimiento, facilitando el cálculo de indicadores de gestión o KPI para ir midiendo el rendimiento y adelantarse a tomar las decisiones adecuadas frente a distintos escenarios.
Un profesional de compras debe estar abierto a los cambios y saberlos gestionar, sean estos una nueva metodología, el uso de una nueva tecnología o el cambio de un proveedor. Solo así será posible que el departamento evolucione positivamente.
