Cómo colaborar e innovar con eficacia con sus proveedores

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Colaborar e innovar con eficacia con los proveedores es primordial para muchas empresas sobre todo por la rapidez con la que el mercado global y las industrias se encuentran cambiando.

Muchas veces para superar a la competencia se tiene que ser más que solo un buen negociador, se hace necesario en ocasiones descubrir cómo hacer que el pastel sea más grande para ambas partes (Táctica: Ganar - Ganar); una buena forma de lograr esto es valorando el conocimiento y el motivación de sus proveedores; para así encontrar mejores formas de consumir lo que producen. Si no se aprovecha este conocimiento se estará dejando atrás una gran oportunidad. Ello debido a que si la competencia lo está haciendo, entonces ellos tendrán la ventaja. 

El primer paso será encontrar el tipo correcto de proveedores con el cual desarrollar este tipo de acciones; posiblemente esto represente la mitad del trabajo: identificar las categorías del gasto que tienen el potencial para incrementar, de forma significativa, el valor percibido por el cliente, generar mayor rentabilidad o innovaciones para el mercado. Luego de haber identificado las categorías y con ello a los proveedores relacionados, debe asignársele al menos un proyecto inicial para cada proveedor identificado y posteriormente controlar la ejecución, de manera que todos se involucren con los avances, sientan que están contribuyendo y la satisfacción del progreso (y finalmente del alcanzar los objetivos planteados). Es indispensable para ello el monitoreo y la continua retroalimentación entre las partes.

 

¿Cómo encontrar el tipo correcto de proveedor?

Inicialmente debemos entender que el proveedor debe estar motivado para trabajar con nuestra empresa, esto es indispensable; para ello debemos conocer cuánto representamos de sus ventas anuales, es decir, debemos preguntarnos: ¿es nuestro negocio financieramente importante para ellos (5% o más de los ingresos anuales del proveedor)?

Adicionalmente ¿son el tipo de proveedor que compartirá su estructura de costos y será transparente al respecto para avanzarse en los proyectos de ahorro?; si no sabe cuáles son los costos, es imposible saber cuáles son los ahorros. Si no se encuentran abierto a la transparencia de costos; este puede ser un problema. En algunas ocasiones, será necesario previamente desarrollar una relación de confianza con el proveedor elegido; sin ello no se podrá llevar adelante un proyecto de ahorro conjunto.

Otro punto a contemplarse es si el proveedor está dispuesto a colaborar en el nuevo modelado de costos. Por ejemplo, El modelo sugerido plantea que una partida de su estructura de costos baje en un 7%; ¿el proveedor estaría dispuesto a discutirlo?, planteando sugerencias o alternativas. De ser el caso, esta es una muy buena señal de que el proveedor trabajará estrechamente con la empresa, porque ese tipo de intercambio, ese tipo de razonabilidad es más lo importante en los proyectos conjuntos, crear sinergias para encontrar soluciones que favorezcan a ambas partes.

  • Sinergizar es el resultado de relaciones estrechas, con mucha comprensión producto de altos niveles de confianza y cooperación.
  • Sinergizar es valorar las diferencias y respetarlas, utilizando las fuerzas para compensar las debilidades.
  • Sinergizar es la integración de elementos que da como resultado algo más grande que la simple suma de estos elementos. Es decir, 1 + 1 = 3.

 
Finalmente, deberá lograrse que la cadena de suministro desarrolle una ventaja competitiva duradera, fruto del trabajo en conjunto en proyectos de colaboración: cliente - proveedor. Los profesionales de la cadena de suministro saben que deberían hacer esto, aunque es una práctica poco común, menos del 20% de las empresas con las que tratamos tienen en cartera proyectos con proveedores integrados como parte de su cultura; ésta es una gran oportunidad para prosperar en un entorno cada vez más competitivo.

 

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