85% de las razones para el fracaso son deficiencias en los sistemas y procesos, no por los empleados. El rol de la gerencia es cambiar el proceso en lugar de acosar a los individuos para que hagan las cosas mejor.
W. Edwards Deming
Crear valor es eliminar una limitación significativa para el cliente, de una forma que no haya sido realizada antes, y mejor aún, hasta el punto que ningún otro competidor pueda hacerlo.
Eliyahu M. Goldratt
Aunque el liderazgo puede ser difícil de definir, la característica común a todos los lideres es la habilidad de lograr que el cambio ocurra.
Eli Schragenheim
Más del 94% de todos los problemas en la organización provienen del sistema y de las soluciones de la gente. Concéntrese en entender el sistema y como ajustarlo para conseguir que la organización funcione más productiva y positivamente.
W. Edwards Deming
El temor a la Incertidumbre nos lleva a operar de acuerdo a proyecciones detalladas con bajo grado de precisión. El temor a los Conflictos nos lleva a tolerar transigencias inaceptables. El temor a la Complejidad nos lleva a dividir el sistema en sub sistemas y operar bajo óptimos locales dañinos.
¿Podemos condensar todo TOC en una sola frase? Creo que es posible condensarlo en una sola palabra – Enfoque.
Eliyahu M. Goldratt
Un experto no es él que te da la respuesta, sino es quien te hace la pregunta correcta.
Eliyahu M. Goldratt
94% de los problemas en los negocios son originados por los sistemas; sólo un 6% son originados por las personas.
W. Edwards Deming
La tendencia de las personas es a tratar de mejorar cualquier cosa que se pueda mejorar. TOC nos quía a encontrar los pocos puntos de apalancamiento del sistema, donde las mejoras realmente crean un salto en el desempeño.
Si no sabes cómo formular la pregunta correcta, no descubres nada.
W. Edwards Deming
Usando el vocabulario de Pareto, se podría decir que en las organizaciones el 0,1% de los elementos dictan el 99,9% del resultado. Este ejercicio le da un nuevo significado a la palabra enfoque.
Eliyahu M. Goldratt
Sin datos, solo eres una persona más dando su opinión.
W. Edwards Deming
Category Management en Compras: No lleguemos tarde al futuro
El Category Management es la metodología más importante en que deben formarse los equipos de Compras según los CPOs, según el Deloitte Global CPO Survey.
¿En qué se basa?
El Category Management es un “approach” estratégico para manejar de forma óptima las categorías de productos y servicios, de alto impacto en el negocio, con el único fin de generar valor para la compañía.
Sigue un método riguroso, basado en la segmentación de las compras, el análisis del gasto, el análisis del mercado de proveedores, y un análisis interno riguroso.
Define la estrategia de la categoría en relación con la estrategia de la empresa y de Compras, las acciones a realizar y oportunidades a conseguir, la estrategia a seguir con nuestros proveedores.
Se fundamenta en la Gestión de Proveedores, de Stakeholders y del cambio.
El Category Plan es el documento que plasma el Category Management.
¿Cuáles son sus beneficios?
Permite que la gestión de categorías impacte directamente en las condiciones de negocio.
Aprovecha las capacidades y recursos internos (stakeholders, know how, do how, expertise…) y externos.
Convierte el foco operacional de los Category Managers en un plan de negocio para las categorías.
Impulsa un salto cualitativo en los impactos económicos de los Category Plans.
Utiliza las Best Practices en herramientas y metodología de Compras.
Pero la realidad nos presenta una situación con dos caras
Tan solo el 60% de las organizaciones de compras aplican formalmente la metodología del Category Management.
El 80% de los Category Plans aún están enfocados en objetivos de coste, delivery y calidad.
La consecución de impactos en el negocio no llega al 75% de los identificados en los Best in Class.
El 83% de los CPOs cree que la gestión de categorías tiene que enfocarse más estratégicamente en la captación de innovación.
El 79% de los Category Leaders piensa que la gestión de categorías debe poner más foco en la captación de innovación
Porque si medimos el grado de adopción como metodología, vemos aún estamos lejos de un grado avanzado:
¿Cuáles son pues las problemáticas que explican esta situación?
Por una parte distinguimos unas problemáticas operativas:
Falta de visibilidad de los resultados en la organización.
Insuficientes recursos para la revisión y actualización periódica.
Perdida de los Category Plans durante la transferencia de responsabilidades.
Insuficiente transparencia en los datos sobre servicios y materiales.
Falta de cifras y métricas clave en la implantación.
Falta de cualificaciones y herramientas para la gestión continua de las categorías.
Falta de recursos para el seguimiento y adaptación de los planes a los cambios del entorno.
Por otra parte distinguimos unas problemáticas estratégicas:
Pérdida de captura de valor de proveedores en la implantación.
Ausencia de acciones en ámbitos de actuación disruptivos como : captura de innovación y ciclo de vida y sostenibilidad.
¿Y cuál es la evolución que viene?
1. Evolución del método:
Apoyo a la organización para ofrecer los modelos de negocio más adecuados.
Actuar por delante del mercado en lugar de reaccionar.
Apoyar el Category Management en los sistemas, madurez y personas adecuadas.
2. Combinación de metodologías:
3. La tecnología: una herramienta que permitirá:
Data management.
Seguimiento impactos.
Visibilidad y transparencia.
Consolidación y trazabilidad.
4. La gestión relacional con proveedores: para evitar la pérdida de valor capturado:
Construir modelos relacionales con panel de proveedores objetivo.
Profundizar en la relación con proveedores clave.
Conducir a los proveedores al nivel de desempeño objetivo.
5. Innovación y sostenibilidad:
Búsqueda de mejoras disruptivas.
IA predictiva para la toma de decisiones.
Soluciones de recuperación y reciclabilidad.
Reducción de huellas ambientales.
Trazabilidades.
Ecodiseños y materiales de bajo impacto.
Jordi Civit Asesor, formador y coach en Gestión Estratégica de Compras Director Academico del MIP (Management International Purchasing) Consultor asociado de GPM Global Purchasing Management
